与干洗客CEO于海洋聊完后：我改变了对O2O的看法

“对于自来水厂来说，水很重要，但更重要的是管道”。风停雾散背后，到底谁的池塘空无一物？

（文/铭瑄）

风起风停一年时间，O2O这个并不时髦的概念在这一年席卷各行各业，追捧与质疑，行业和用户对其特性的转变来的有点快。

O2O之路应该怎样走才能走的更好了，我们一起来听听干洗客CEO于海洋怎么说？

干洗客的1.0与2.0

2013年，O2O的风尚未到来，业内一些先行者便已开始了探索，衣物干洗O2O将大有所为，干洗客也是瞄准了这一点，但是到底该怎么做呢？

在干洗客诞生的第一天，于海洋深知，干洗客需要分三步走才能完成整个O2O的布局。

“行业并没有多少类似模式可以给我们借鉴，但是我们深知用户的诉求，所以同年7月，我们自掏腰包数千万打造属于自己的工厂。在工厂建立完成后，2014年我们便开始了线上的正式运营。”在没有经验可以借鉴的前提下，干洗客找准干洗行业痛点，对症下药，这就是干洗客的1.0时代。

他们一开始就和传统互联网的理念有所不同，于海洋说，社区O2O模式并不在于内容本身，只要涉及到线下，只能稳扎稳打，就如同自来水厂，多大的覆盖率取决于你的管道铺了多少。

花了近两年时间，干洗客完成了线上线下的全面布局，2015年开始，于海洋和他的团队深知，在O2O概念大热的环境中，干洗客也应该步入快车道，以排头兵的姿势制定出一个行业标准。半年时间，完成两次融资。干洗客的2.0顺利完成，并建立起了自己的物流团队。

当所有人都开始质疑O2O、大唱资本寒冬的时候，于海洋并不这么认为。

资本判断过于乐观

风起风停不足一年时间，融资与倒闭让O2O两度成为舆论头条，随着一大批家政O2O、洗车O2O项目的倒下，O2O概念已经由一年前的“颠覆”转换成现在的“骗局”。

但于海洋却很坚决的认为，资本没有寒冬，O2O 模式本身也没什么问题。

于海洋认为，所谓的资本寒冬只是资本市场低估了市场的消耗能力，在投资与回报的判断中过于乐观了。

“在大多数情况下，资本都是短视的，资本投资需要的是回报率，但对于O2O来说，不仅回报周期很长，而且很烧钱。”

另一方面，资本和目前的O2O步入了一个相互绑架的尴尬境地，O2O更应该回归商业本质，优化自己的服务，拿出不一样的东西，首先要做到不贴钱，可以实现自我造血。可以阶段性不赚钱，但不能一直不赚钱，于海洋如是说。

过度炒作线上 忽略本质

目前来说，因为行业过快过于集中的发展，烧钱补贴也成为竞争的主要手段，生活服务类O2O，大量补贴搞坏了用户习惯，并且局限于一二线城市，俨然红海一片。

于海洋认为，社区O2O解决的行业痛点，无非节省成本，优化效率，所谓的伪需求吸引用户的地方只是烧钱补贴，商业本质上，并没有解决效率这一痛点。

其次过于集中发展线上，后端产能却严重滞后，线上流量足够大，但是线下（后端）则无法承载。

如果将O2O模式需要考虑三个因素，人、时间和地点；特性同样有三个，高中低频消费，如果三个因素都在变化，则说明它极具价值，比如打车；再比如外卖，其中有两个在变动，如果三个都不变化则说明就是伪需求，这种模式只提供中间价值，并没有平台价值。

在于海洋看来，O2O的行业本质上并不是盲目的，O2O本质上有很大的价值存在，只是投资会更加理性。

干洗客3.0要做干洗行业O2O的开放平台

不跟风就一定会从容不迫！

于海洋似乎比任何人都清楚O2O本来的面目，干洗客的前两步经历了O2O的兴起与爆发，在行业进入冷思考状态之后，干洗客在迈开第三步的时候同样没有犹豫。

于海洋说:“所有的商业形态在一线城市成形，但生意需要长线布局，干洗行业很难做，我们的3.0就是为整个行业铺设管道。”

一开始，干洗客的定位是行业规则服务商，干洗O2O方案解决商，那么这到底是什么意思呢？

“现在都可以说出来了，因为时机已经成熟”

于海洋介绍，目前干洗客已经在二三线城市进行城市合伙人招募，干洗客将开放自己的平台，为二三线城市干洗服务商提供客服服务，技术服务、数据服务、培训系统、市场支持等等，以代理运营商的模式布局全国市场，这其中平台产生的利益将大部分分成给这些“城市合伙人”。

到嘴边的肉，干洗客为何选择与别人分享？于海洋认为，没有谁能够比他们了解本地的市场和市场规则，比如兰州和上海的洗衣价格，用户习惯都有很大不同，这样的市场特性，只有我们的城市合伙人才足够了解。整个市场盘子很大，一家独享这个可能也不会存在，我们提供一切平台服务和我们这些城市合伙人共同去教育市场，这也是O2O做好本地化的最有效途径，当然也是O2O的本质所在。

于海洋说：把生意做成大家的生意才是大生意。

目前干洗客已经招募到了20多个城市，2016年将开通300余城市。

不仅于此，干洗客还在进行多元化业务延展

在访谈的过程中，于海洋拿出手机打开干洗客的APP，对笔者说，除了做好本地化，我们将进行在与干洗业务形态重合领域的业务延展。在新版的APP上，干洗客服装定制已经悄然上线。

于海洋说：“要实现自我造血，就要去挖掘用户价值，放大价值，除了衣物定制，干洗客衣护商品商城也将于后期上线。”

当然，于海洋所说的业务延展，绝不是迫于盈利的盲目行为，做业务延展，很明显，我们可以发现，其延展的方向均与干洗用户的形态重合，这是对用户价值的再次发掘与放大。

这种形态重合在于海洋看来主要体现在用户重合、场景重合、需求延伸、运营流程重合等等层面，因为这些重合特性，在延展的业务上，获客成本较低，所以在定制和商城方面，都将大幅缩减成本。拿定制来说，干洗客的价格将会比传统模式低四成，并且可以提供一定时期内的免费干洗等一系列服务。(一鸣网铭瑄)