河狸家健身，美了用户还是自己？

从阿芙精油到雕爷牛腩再到河狸家，雕爷的商业版图越画越大，然而充满野心的他并没有停住前进的步伐，一颗大平台之心正迫使他不断用新的业务充实着他认为最有可能行业链全覆盖的河狸家。前不久，继美甲、化妆造型、美容、美发后，又再次上线了健身业务。

据了解，河狸家此次推出的上门健身私教服务主打女性群体的塑形减肥等，方式上分为到店和到家两种。河狸家相关负责人赋予这一业务的“梦想宣言”是：“河狸家美业范畴从外向内渗透，在关注女性的外在美之外，开始涉足“内在美”，从而形成一个健康、高质量的生活方式入口。”

这的确是个听起来很美的梦幻未来，而梦想是不是真能照进现实，我们可以用接地气点的方式来进一步探讨下。

饼摊得太大，锅不一定够用了

前不久，河狸家的创始人雕爷有一篇关于O2O是伪命题的文章，首先谈到了能活下来的O2O，一定是赛道够宽，形成一个行业轴，高频打低频的模式，并举起了自己家的例子，

“河狸家也是这样。从美甲起家，切入到了美睫、美容、手足护理、脱毛、化妆造型、刚刚又开通了美发——全世界第一家，也是唯一一家“美业全平台”……河狸家就已经是中国第一美容单量王了。轻松，很轻松…… ”

然而这里的问题在于，你现有的平台积累能不能承载如此多的上门服务？ 尤其是在美甲领域还没有做到绝对领先的情况下，多领域同时发展更是难上加难，毕竟投入的人力物力和资金都是有限的。何况连美甲都还在“烧钱”阶段，没有获得盈利。一味的拓宽领域，扩大规模获得融资最终只会陷入不断地亏损中。这点和美团很类似，明显是饼摊得太大，而锅不够用了。

反观近期拿融资拿到手软的滴滴快的，却是在打车服务占到市场百分之七十左右份额的绝对优势情况下才逐步推出专车服务，并在市场逐步稳固后才考虑向全产业链发展。

其实某种程度上我很同意雕爷的在一个行业轴内采用高频打低频的方法，但这里的难点是当一个低频服务由高频产品进行切入，就容易形成一种我有一定平台、资源优势的错觉，而忽略同类的原低频行业对手已经形成了专业的运营模式和精确的用户群体。这会导致转型和扩张缺乏侵略性和竞争力。

老顾客咽不下的新口味？

在进军上门健身领域时，河狸家认为他们具有天然的优势，用户已经和河狸家平台建立了深厚的信任关系，而品类的横向联动效应会让健身业务的获客成本极低，这是河狸家对健身这一新业务发展充满信心的原因。

如果之前的美容美发化妆是基于美甲的获客还说得过去，而健身领域的用户和之前美业方向所积累的用户实际上并不是完全匹配。

美甲美容等主要是吸引了一部分想要“软”与“美”的女性用户，而健身领域中的女性尤其是会考虑以私教方式进行健身的女性更多的是想要达到“力”与“美”的状态。虽然都有美，但这两种需求对美的定义和追求是不同的，自然也就不能归为一类。因此，通过原有的用户积攒进行新用户而导入可能并没有河狸家预想的这么顺利。

并且还可能会导致所谓的低频领域开拓因为内容太杂、种类过于繁多，不够垂直而无法聚焦到足够的目标用户。

巧妇难为无米之炊

既然是私教上门的形式，那么又一关键问题来了，如何保证教练端的充足供给？众所周知，私人教练是大部分是健身房的核心资源也是主要收入来源，因此和健身房有相对稳定的契约关系。

器械类私教需要依托健身房器械帮助用户完成功能性训练，而私教到家的形式不具备基础的器械，所以用户很难去进行尝试，而到合作健身房进行训练则与现有的到店模式别无二致。

如果用雕爷的刚需理论来分析，即使健身是刚需，上门健身也不具备这种优势，只是一种非刚需。在这样的情况下，就算采取“烧钱”补贴，也会因为可持续性低，很难吸引到已经拥有高收入的健身教练加入平台。

另一种情况是瑜伽、健美操类教练上门授课。这种模式看起来有一定的可行性，然而难点在于，目前健身房的课程类健身多数采取多人授课模式，根据每天的排课量结算收入。

教练上门授课仅仅保证保证教练收入不变，各方成本就已经大大提高，首先是课程本身本来由多人承担的费用现在需要一个用户来承担，其次教练方面的时间投入大幅增加。而如果仅仅保证收入持平，教练并没有理由放弃轻松省时的原有模式而加入上门教练的行列。

烧钱补贴毕竟不是长久之计，如何找到真正吸引教练的点才是上门健身需要迈出的最关键一步，不然一切神乎其神的营销都是空中楼阁。不过，美甲师的“手艺人情怀”在这条路上不知道还行不行得通了。

桥梁要通往用户的彼岸

最后想要来谈谈用户的心理。雕爷在营销上表现出了非凡的天赋，连“失败”都揭秘得意味深长，所以想必我们的疑惑他已经找到了答案。比如，我究竟为什么选择健身？除了运动本身，异性荷尔蒙对我来说有多大的吸引力？我是不是希望通过他人的激励形成一种他律？

这些，看看雨后春笋般的创业产品就知道了，无论最初的设计是基于什么功能，最后总要试图加上社交属性。健身也是如此，对大多数人来说，塑形或者当然是最重要的目的，但这并不排除用户希望在健身的过程当中，结交志趣相投的伙伴，形成更具体的目标，获得更有趣的健身体验。如果上门服务不能在这一点上为用户提供替代性的满足，那对用户来说就并没有吸引力。因为上门健身给出的节省时间与麻烦并不是用户的痛点，有几个人会想要去运动而因为不想走到健身房放弃呢？

再比如，作为一个女性，我会不会考虑到邀请陌生人（尤其很大可能是男性）到家服务的安全性呢？毕竟家是一个相对私人的场所，而多数用户并没有散打或者跆拳道的基础来应对有可能发生的问题。

其实道理总是老生常谈的，所有的产品最终都要满足用户想要的，而不是创业者想做的。好的产品一定是存在一个闪耀着万丈光芒的点让用户觉得“咦，这个就是我想过的啊，有了它生活果然比以前方便了，那就原谅他其他边边角角的缺点吧。”

不知道在上门健身的业务上，河狸家是不是已经有了答案，不过对于也是一个用户的我来说，明显眼下的99元健身包月模式更加吸引我，因为在其他条件不变的情况下，我用了最少的钱，享受到了同等的服务，把汗水挥洒在了办公室和公司周围辐射的近十家健身房。注意啊，是其他条件不变的情况下。

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