后车源时代，二手车电商如何决胜？

互联网对传统产业的改造进程中从不缺乏新鲜刺激的竞赛项目，在刚过去的 2016 年，二手车电商日渐高调，吸引着各类资本和创业者的前仆后继。B2B、B2C、C2B、C2C…优信、瓜子、人人车、58、车易拍……种类繁多的二手车电商模式，热情高涨的参赛厂商，铺天盖地的广告霸屏，无不透示出这个行业的喧嚣。

业界曾有种说法，二手车历来是中国汽车领域最难唤醒的区域，主要缘于中国家庭对二手车的消费(买卖)观念比较落后。但随着二手车电商的兴起，人们不仅对于二手车行业对关注度逐渐高涨，也开始了解并接受二手车。

据统计数据显示，我国二手车保有量已经达到1. 6 亿，成为美国之后，全世界第二大保有量的国家。同时，在电商平台的助推之下， 2016 年我国二手车交易量同比增长10.33%，达到 1039 万辆，历史性突破千万大关。

二手车行业大潮似乎正在到来，但种种迹象也表明，中国的二手车行业还存在一些历史遗留问题亟待解决，二手车电商模式也需要不断完善。面对机遇和挑战，最终屹立潮头的又会是谁呢?

供需失衡是制约二手车行业发展的老大难

数据显示，在中国二手车市场拥有巨大保有量的情况下，析出率(本年度二手车交易量除以上年度汽车保有量)却仅为6.7%，这与美国整体市场高达18%的析出率相比差距明显。析出率过低事实上已经成为二手车行业的一个顽疾，但这究竟如何产生、又该如何解决呢?

近日，在“ 2017 上海汽车电子商务发展论坛”、“ 2017 中国二手车产业创新领袖峰会”这两场行业论坛上，优信二手车执行总裁彭惟廉对二手车行业析出率低等问题进行了深度解读，引发了行业共鸣。

彭惟廉指出，供给问题仍然是制约中国二手车发展的最大因素。美国一年整体的供给在二手车端高达 4500 万台，中国仅有 1000 万台，供给不足会造成供需不平衡，并最终导致析出率过低。

一旦二手车市场供给不足，需求端就面临两种问题：第一是选择性，在同等需求下，消费者完全能选择选择性更广的新车市场;第二是价格，因为供给不足造成的供需失衡，将会导致二手车的价格优势不再明显，这意味着二手车作为商品的最大特性被去除了。

这些问题的结果就是需求端的消费力大打折扣，现实也印证了这种分析：据相关机构调查， 2015 至 2016 年，中国消费者对二手车的接受度已经达到了50%，但由于供给端的短板，导致最终购买二手车的人只有20%左右。

彭惟廉表示，想要解决供需平衡问题，就要依靠契合市场规律的商业模式，提高供给端的输出效率，才能有效改善供给不足带来的析出率低问题。

笔者对此保持乐观，因为按照中国目前每年 2500 万台左右的新车销量，四年后中国汽车保有量将接近2. 5 亿，有望超过美国达到世界第一。新车市场的持续增长将为二手车市场扩张提供保障：一方面随着我国汽车保有量的增多，现有的供给不足将会得到解决;此外，二手车市场需求会持续增长，消费者也可以有更多的选择。

中国汽车流通协会预计到 2020 年，中国二手车交易规模将达到 2920 万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1：1。如果以每辆二手车5— 10 万元的价格区间来看，届时中国二手车市场将会超过万亿规模。

后车源时代，服务和保障将成为决胜关键

当车源不再成为制约二手车发展的“绊脚石”，面向消费者的服务和保障将成为行业角力的主战场。为此，优信率先探索出一条全产业链布局、以服务和保障建立二手车诚信体系的创新路子。

早在成立之初，优信就创立了B2B交易平台优信拍。B2B模式可以为供需两端的车商提供车辆获取途径和跨地域流通，这能使两端车商的交易效率保持在稳定水平。经过几年的迭代升级，优信拍也从“现场竞价”的拍卖模式全面升级成“集中车源网上交易”模式。

此后，优信将2B市场积累的运营经验和资源扩散到2C市场，搭建了B2C交易平台优信二手车。优信集团CEO戴琨称：“优信进军B2C领域，就是要解决经销商和消费者的痛点。”

为此，优信二手车充分围绕C端消费者的痛点进行服务布局，组建专业的检测团队，并率性推出先行赔付政策“无重大事故承诺”，此后更将其升级为“优信认证”——包括事故车 30 天包退及 1 年保修服务。优信二手车还推出针对消费者的“付一半”购车方案，将购车的首付金额降至50%甚至降至30%，降低了消费者的购车门槛。

事实上，优信集团下辖三大业务板块，除优信二手车、优信拍之外，还有优信数据，常被忽略但异常关键的一块业务。优信数据是一个服务于消费者和二手车供应链的大数据平台，面向普通C端消费者以及中小经销商开放。

无论是B2B、B2C还是优信数据，都可看作是优信在从服务模式和售后保障上寻找到突破口，为二手车行业做增量。但优信的野心还不止于此，它还希望能更了解消费者的兴趣习惯。 2016 年底，优信上线了国内首个互动汽车资讯聚合平台“车伯乐”，它能智能学习用户的兴趣爱好，推荐专业的消费报价和评测建议。看来，优信是想造出一个“汽车媒体圈的今日头条”。

宝剑锋从磨砺出，基于对二手车产业链的深刻洞察，优信成功打造了多元化的服务和售后保障体系，逐渐坐稳二手车电商第一平台的位置。

目前，优信二手车及优信拍业务均实现了盈利，优信拍的成交量更是占据B2B模式整体的近 7 成。 2017 年 1 月，优信集团宣布完成新一轮 5 亿美元融资，至此优信融资总规模超过 10 亿美元，占全行业总融资额的一半以上。今年 4 月，在“ 2017 中国二手车产业流通领域创新企业 50 强”榜单里，优信再度当选冠军。

写在最后

总体来看，相比于中国二手车市场整体规模的扩张，二手车行业的互联网渗透率仍然偏低，二手车电商未来的增量空间依然巨大。如何解决消费者对于二手车电商的信任，以及更好的保障车辆安全，将会是长期课题。

二手车电商要改造的是拥有百年历史的汽车产业，难度可想而知。不过如彭惟廉所言，“任何能够持续的商业模式，不应只着眼于现在，同样也要着眼于整体行业在未来的发展”。从目前看来，拥有完善产业链布局的优信，在身位上正逐步甩开其他对手的追赶。