天猫国际创始人创业 “海拍客”以B2B2C模式抓三四线城市母婴海淘红利

　　当阿里都不在财报里强调GMV增速(2016Q4淘宝增速18%)，老牌电商确实已进入增长放缓的周期。与此同时，看一下淘宝上有多少优衣库代购，就不难理解三四线城市从爆款到品牌的“消费升级”需求多旺盛，供给又有多匮乏。

　　而母婴这个2万亿、年增速达30%的市场，一二线城市仅占30%，超市所占份额下降、连锁率低也是普遍现象，广大三线以下城市的中小母婴店则占据了市场的70%。此外，女性消费者在购买母婴用品时需要服务人员的指导建议，购买行为也经常与儿童理发、洗澡等服务并发，故而线下市场占到85%，很难被电商渗透。

　　沿着这一需求，天猫国际创始人赵晨于2015年4月创建了B2B2C模式的母婴电商“海拍客”，其从海淘品类切入，上游对接品牌商/大贸易商，下游面向二线城市郊区、三四线城市的母婴用品店，使其利用微店、扫码的方式引导消费者下单，由供应商直接发货。海拍客只做连接型平台，不做采购、仓储、物流。

　　规模不足的中小门店很难连接品牌商/大贸，往往只能从二批处采购，而在海淘品类上则更加缺乏进货渠道。与大部分B2B电商类似，海拍客的优势在于品类全，能将门店需求汇聚起来形成规模采购，从而在缩短流通环节的情况下为其降低采购成本。同时赵晨认为，母婴品牌与门店相对分散、产品标准化又很强，适合B2B模式。

　　接入海拍客的门店

　　不过品牌商是靠订单量来撬动的，平台初期势必面临“先有鸡还是先有蛋”的问题。赵晨认为三线以下城市的跨境电商红利，也就是对海淘母婴用品的强需求帮他完成了冷启动。

　　海拍客还为门店提供CRM工具管理300-500人的客群，抑或指导其开公号、做微商。赵晨称，月销售额20万的门店利用海拍客可以提升5万销售额，并且有40%的毛利空间。目前海拍客共获得近2万家门店客户，留存率达到86%，有近万家门店每个月都会下单，平台月GMV近亿元。

　　而海拍客的盈利模式主要是抽成，毛利在3%-22%不等。

　　作为连接渠道，海拍客希望在未来对接金融、物流、线下培训等服务，甚至对一些提供垫资、配送、客服的经销商进行专业化分工“搬到线上”。长远来看，海拍客试图帮助门店获得等同电商的运营效率，由数据指导补货。

　　在农村电商不断发掘门店潜能的背景下，除京东新通路和阿里零售通巨头入场，诸如淘实惠、51订货网也在靠B2B下沉农村，不过赵晨认为其在母婴品类上存在先发优势，且在税改之后竞争门槛再次被提高。

　　团队方面，CEO赵晨是天猫国际的创始人，曾带领团队摸索出保税进口模式;徐虹是淘金币创始人;吴涛曾任阿里中国供应商大区经理，管理200多人的销售团队;肖建涛为聚划算早期团队创始人;倪欢曾在百安居等多家外企任采购总监，原贝塔斯曼上海采购负责人;公司共有220余人。

　　海拍客此前曾获远瞻资本(大疆创新早期投资方)和顺为资本的天使、A轮融资，共计数千万人民币。