沙发衣柜咋出海 大件货物外贸电商揭秘

　　【编者按】在互联网圈火的一塌糊涂的商业宝典《从0到1》中有一个“困难却可为”的概念：世界上的事情可以分为容易、困难和不可能三类，专注于困难事情更有助于创造改变世界的企业。

　　在出口电商领域，有一批专门销售大件货物(俗称大货)的卖家群体，正在遵循着这个思路去改变跨境电商世界。

　　这群卖家主营包括沙发、椅子、衣柜等一系列笨重、体积大的商品，产品属性导致运输难度巨大，但通过不断垒高商业门槛，已有一批大货先驱卖家从竞争越趋激烈的跨境电商红海中，开辟出一条蓝海之路。

　　(你能想象用跨境电商把体积这么大的家具卖往海外终端消费者么?)

　　逃离小货 脱离红海

　　亚讯达有限公司总经理邹子建曾在阿里巴巴做了13年的出口B2B，在外贸业务做得不错时曾开设过工厂，又在2008年经济危机时把业绩下滑较大的工厂关闭了。

　　“外贸业务量骤降、行业利润率太低”，最终逼着邹子建寻求转型之路。

　　当时，邹子建公司有很多客户是eBay大卖家，在给这些卖家供货时，邹子健对什么样的产品能够热销积累了一定经验，他开始思考自己做跨境2C电商，并于2010年全面从外贸批发转型零售。

　　彼时，eBay已在中国开展了超过4年的CBT(Cross Border Trade跨境贸易)业务。平台上已充斥了各式各样的卖家，跨境出口电商已不是一个入行即赚钱的蓝海市场。入行晚了的邹子建该如何在这红海中迎头赶上?

　　“别人做过的东西我尽量不去碰。”邹子建意识到大部分出口卖家主要卖3C数码配件、鞋服、饰品这类小件货物(俗称小货)，他决定选一条比较艰难但很少人涉足的道路——把一些质量笨重、货值高的家具大货销售给海外消费者。曾经开过工厂的邹子建认为自己对整个工厂的运营链、配置都有较深理解，这在与大货工厂沟通时也算一种优势。

　　天津云动力科技有限公司创始人王啸巍，这位英国留学期间就开始在eBay上做生意的留学生，背景跟邹子建有着天壤之别，但选择做大货的思维却跟邹子建有着惊人的相似。

　　回国后，王啸巍于2014年成立了公司。经过一系列调研后，王啸巍发现家具一类质重的产品在eBay上竞争并没其他类目那么激烈。

　　“机会也来了。”王啸巍开始凭借北方大货资源优势，开卖大货家具产品。

　　现在，王啸巍和邹子建所属的公司都成了eBay中国CBT前200的卖家。

　　大货出口电商的高门槛

　　王啸巍和邹子建开售大货时，都察觉到的一个事实：做大货出口零售的卖家数量比小货卖家少得多，大货出口无疑被低估了?

　　“小货出口电商仅是批发贸易的一点点延伸，大货出口电商是批发贸易的飞跃性进步。”邹子建告诉亿邦动力网。

　　邹子建认为，做小货的卖家可以直接从国内发货，并不需要在目标市场设立分公司来处理关务等繁杂事宜。据了解，虽然现在越来越多的卖家开始把货备到海外仓，从目标市场当地发货，但从国内发货的订单数仍占大头，国内发货仍是跨境电商重要发货模式之一。据中国邮政披露，2015年全年国际小包和国际E邮宝出口近7亿件，跨境电商约50%包裹通过中国邮政小包发到国外。

　　“大货产品因为质量和体积限制，只能采取海外仓模式当地发货，逼着卖家在海外建立分公司。这要求大货卖家在生产、运输、目标市场海关税务、产品认证、售后服务、目标市场财务等链条上进行全盘操控，难度和复杂度都非常高。”邹子建说道。

　　此外，王啸巍也指出，大货跟小货对商家的能力要求完全不同。小货对于卖家而言最重要的能力是控制SKU数量，当卖家控制的SKU数量越多，卖家的销售额就越大，很多小货卖家SKU数通常有两万甚至高达十万。

　　与小货卖家相比，做大货的卖家SKU数量少得多，最多的时候也就两千个。所以大货卖家在产品SKU操作运营上花的精力更少，而更注重备货和库存合理化运营等供应链能力。

　　(根据邹子建和王啸巍所述整理的大货和小货出口零售生意的区别)

　　王啸巍告诉亿邦动力网，做小货的卖家通常都是直接向工厂采购，头天下单工厂第二天就可以供货，在库存管理上相较大货更简单。

　　虽然大货工厂也会给商家备货，但更主流的模式是大货卖家先下订单，工厂再进行生产，生产周期大概30天到45天，海运至欧洲并进行双向清关的时长大概需要45天，运达美国境内也要18到30天。在这样的条件下，对卖家库转要求和销量预判能力要求都会非常高。

　　“跟小货相比，大货季节变化性非常高，如一些夏季款沙发在9月份销量会急剧下降，到十月份就基本没销量，所以在这种较长的‘生产+运输’周期下，大货卖家在8月底开始就要停止跟工厂下订单，不然会滞销库存。而类似暖气片这类冬季产品就要在8月份开始向工厂下订单了。”王啸巍告诉亿邦动力网，因为资金成本非常高，所以大货卖家一般宁可断货也不会占据库存。

　　当然，虽说大货对卖家门槛非常高，但大货也有大货的好：在品牌建立上大货比小货来的简单。

　　邹子建表示，大货的货值高，所以产品生命周期长，出口电商的小货大部分属于附属性产品，如手机壳这类产品可能不到三个月就换新了。而使用时间长也导致如家具这一类产品品牌影响会比小货更加持久。

　　“所以大货更值得投入资金建立品牌” 邹子建说道。

　　两种方式 筑高竞争壁垒

　　虽说大货出口电商门槛较高，但在海外仓模式越趋成熟的今天，已有越来越多出口卖家涌入大货市场。王啸巍认为，这时大货卖家应该积累物流运输优势，把大货生意的门槛做高，稳固先发优势。

　　王啸巍向亿邦动力网透露，天津云动力在去年才刚刚进入美国市场，但已在多个地方布局了海外仓，平均分布在美国东西南北各个区域(因涉及商业信息，此处省略了仓库所在地区及仓库数量)。通过这些仓库布局，王啸巍能把终端物流控制在3天之内。

　　因为布局了多个仓库，使得天津云动力的商品运送到美国任何地点时都能保证路程更短，所花的物流费用比只有一个仓库的卖家更低，最高甚至低了30%。与此同时，因为天津云动力先入驻美国市场做大货，走的货量很大，物流服务商会给其一个较大的折扣，而新卖家则没有这个折扣。

　　“美国国土面积大，与英国市场相比，物流仓储门槛高得多”，这也是王啸巍决心把重心放在美国市场的原因。王啸巍希望通过搭建美国市场的库存运输体系，迅速扩大市场，借此形成门槛优势。据王啸巍透露，在进入美国市场不到5个月内，天津云动力美国当地的销售额已经超越其英国市场销售额。

　　除了在海外市场建立物流配送门槛，在国内建立供应链优势也成了大货出口电商的竞争重点。

　　王啸巍向亿邦动力网透露，目前天津云动力在中国已拥有近100家供应商，且都尽量占到各家工厂30%以上的产能。在跟工厂合作上，天津云动力会采取对工厂占股的形式，天津云动力也会跟工厂签署协议，让同一款产品只采取一个工厂供货。

　　“工厂是控制不住的，有大订单来，工厂也会供货给其他卖家。跟工厂保持良好合作关系主要的目的是，让工厂在适当情况下给卖家提前备货，而不是下单后才开始生产，这样就能保证天津云动力库转更好，从而在缩短工厂供货的同时也能缩短云动力的备货周期。”王啸巍说道。